MANAJEMEN PEMASARAN

MANAJEMEN PEMASARAN

                Pengertian Pemasaran

                Beberapa definisi, diantaranya adalah ;

                Philip Kotler, Pemasaran (Marketing) adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

                Menurut Philip Kotler dan Amstrong,

                pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

                Konsep Inti Pemasaran

                Meliputi;

                (1)kebutuhan, keinginan danpermintaan

                (2)produk

                (3)nilai, biaya dan kepuasan

                (4)pertukaran dan transaksi (5)hubungan/jaringan

                (6)pasar

                (7)pemasar dan prospek.

                Pengertian kebutuhan, keinginan dan permintaan, sbb ;

•       Kebutuhan, adalah suatu kondisi yang dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.

•       Keinginan, adalah hasrat atau kehendak yang kuat akan pemuas kebutuhan yang spesifik.

•       Permintaan, adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

v  Keinginan menjadi Permintaan jika didukung daya beli.

                MANAJEMEN PEMASARAN

                (Menurut Kotler dan Armstrong) ;

                Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program yang dirancang untuk ; menciptakan, membangun serta memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran. untuk mencapai tujuan perusahaan.

Sedangkan, manajemen adalah suatu proses ;

Ø  Perencanaan (Planning),

Ø  Pengorganisasian (Organizing),

Ø  Penggerakan (Actuating) dan

Ø  pengawasan (Controlling).

                Kesimpulan :

                Manajemen Pemasaran, adalah kegiatan yang direncanakan dan diorganisasikan meliputi penggerakan produk, penetapan harga serta pengawasan terhadap kebijakan yang telah dibuat, untuk mendapatkan tempat di pasar.

                Terdapat 6 (enam) konsep yang merupakan dasar kegiatan pemasaran suatu organisasi, yaitu ;

                -konsep produksi,

                -konsep produk,

                -konsep penjualan,

                -konsep pemasaran,

                -konsep pemasaran sosial, dan

                -konsep pemasaran global.

                1.Konsep Produksi,

                Konsep produksi berpendapat, bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah.

                 

                Tugas Manajemen, adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

                2. Konsep Produk,

                Konsep produk mengatakan, bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan inovasi yang terbaik.

                Tugas Manajemen, adalah membuat produk yang berkualitas dan terus berusaha  menyempurnakannya, karena konsumen dianggap menyukai produk bermutu tinggi dan penampilan terbaik.

                3.Konsep Menjual/Penjualan,

                Bahwa, jika konsumen dibiarkan/diabaikan begitu saja, biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup.

                Oleh karena itu, organisasi harus melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

                4. Konsep Pemasaran,

                Bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi, adalah memadukan sesuatu terdiri atas ;

                -penentuan kebutuhan,

                -keinginan pasar sasaran, 

                -pemberian kepuasan  dan

                -lebih efektif/efisien dibanding para pesaing.

                5. Konsep Pemasaran Sosial,

                Adalah menentukan ; kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan secara lebih efektif dan efisien dibanding para pesaing, namun tetap melestarikan kesejahteraan konsumen /masyarakat.

                6. Konsep Pemasaran Global,

                Manajer eksekutif harus memahami semua faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap.

                Tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

                Pengertian Sistem Pemasaran

                                Sistem, adalah sekelompok item atau bagian yang saling berhubungan atau berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu.

                Jadi,

                Sistem Pemasaran, dapat diartikan sebagai kumpulan lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, manusia dan faktor lingkungan yang saling mempengaruhi serta membentuk  hubungan antara perusahaan dengan pasarnya.

                Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri atas dua unsur yang saling berkaitan, yaitu ;

–      organisasi pemasaran,

–      target pasar.

               

                Unsur dalam sebuah sistem pemasaran, serupa dengan unsur yang ada pada sistem radio stereo.

                Macam – Macam Sistem Pemasaran

                a. Sistem Pemasaran Saluran Vertikal

                Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan, bertujuan ;

                 

Ø  Mengendalikan perilaku saluran,

Ø  Mencegah perselisihan antar  anggota  saluran.

                b. Sistem Pemasaran Saluran Horizontal

                Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

                c. Sistem Pemasaran Saluran Ganda

                Pada sistem ini terdapat beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

                Lingkungan Sebuah SistemPemasaran

                a. Lingkungan Makro Eksternal ;

                -Demografi,

                -Kondisi ekonomi,

                -Teknologi,

                -Kekuatan sosial dan budaya,

                -Kekuatan politik,

                -Persaingan.

                b. Lingkungan Mikro Eksternal ;

q  Pasar,

q  Pemasok,

q  Pialang.

c. Lingkungan Non- Pemasaran Internal ;

•       Kekuatan non–pemasaran lainnya adalah Lokasi Perusahaan dan ketangguhan bagian Penelitian/ Pengembangan (Litbang).

•       Kekuatan intern bersifat menyatu  dalam organisasi dan dikendalikan sepenuhnya oleh manajemen.

PERILAKU KONSUMEN

                A. Pengertian Perilaku Konsumen

                Tindakan individu yang melibatkan pembelian, penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut berdasarkan pengalaman dengan produk atau  pelayanan dari sumber lainnya.

B. Faktor yang Mempengaruhi

Perilaku Konsumen

                Budaya :

                faktor budaya memberikan pengaruh paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen.

                Budaya adalah penyebab paling mendasar pada teori keinginan dan perilaku seseorang.

                Sub-budaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama.

                Sub budaya, antara lain meliputi  ; kewarganegaraan, agama, ras, dan geografis.

                Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial.

                Kelas sosial adalah bagian dari masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggotanya mempunyai nilai dan kepentingan serta perilaku yang sama.

                Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti; keluarga serta aturan dan status sosial konsumen.

               

                Disini keluarga merupakan organisasi pembelian yang paling penting dalam masyarakat.

                Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti;

•       umur dan tahap siklus hidup,

•       pekerjaan,

•       kondisi ekonomi,

•       gaya hidup dan

•       kepribadian serta konsep diri.

                Selain beberapa karakteristik di atas, perilaku konsumen dalam membeli juga dipengaruhi oleh faktor psikologis seseorang, seperti ;

•       motivasi,

•       persepsi,

•       pengetahuan,

•       keyakinan dan

•       sikap.

                C. Proses Pengambilan Keputusan Membeli

                Proses Pengambilan Keputusan Membeli Terhadap produk Baru

                Produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima atau mengadopsinya.

                Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan atau adopsi final.

                Tahap-Tahap Adopsi:

•       Sadar : konsumen sadar adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.

•       Tertarik : konsumen menjadi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.

•       Evalusi : konsumen mempertimbangkan apakah produk baru tersebut layak untuk dikonsumsi.

•       Mencoba : konsumen mencoba produk baru tsb dalam skala kecil untuk menilainya.

•       Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh menggunakan produk baru tersebut.

                Tahap-Tahap Membeli

                a. Pengenalan kebutuhan

                Pemasar, meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu.

                b. Pencarian informasi

•       Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.

•       Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.

•       Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.

•       Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, pernah menguji, dan pernah mempergunakan produk.

                c. Pencarian alternatif

•       Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk tersebut.

•       Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan produk.

•       Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

•       Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

•       Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri atau merek produk.

                Ada 2 (dua) faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli, yaitu :

•       Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai,

•       Faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga.

4 (empat)  kriteria  proses   segmentasi

pasar, yaitu:

•       Terukur (Measurable), segmen pasar tesebut harus dapat diukur, baik besar, luas maupun daya belinya.

•       Dapat Terjangkau (Accessible), segmen pasar tersebut bisa dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.

•       Cukup Luas (Substantial),

                yaitu dapat menguntungkan apabila dilayani.

•       Dapat Dilaksanakan (Actionable), bahwa program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar, harus dapat dilaksanakan secara efektif.

3 (tiga) Dasar Kebijakan Segmentasi ;

•       Atas Dasar Geografis, dengan cara membagi pasar kedalam unit geografis seperti ; negara, propinsi, kabupaten/ kota, kecamatan, kelurahan/desa dan sebagainya.

                Dalam hal ini perusahaan ingin beroperasi pada semua segmen, tetapi harus dapat memperhatikan perbedaan akan kebutuhan dan selera setiap daerah.

•       Atas Dasar Demografis,

                yaitu, memisahkan pasar ke dalam kelompok yang didasarkan pada variabel seperti ; umur, jenis kelamin, jumlah keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan dan sebagainya.

•       Atas Dasar Psychografis, 

                yaitu, cara membagi konsumen ke dalam kelompok, seperti; kelas sosial, gaya hidup, ciri kepribadian, motif pembelian dan lain sebagainya.

PENETAPAN PASAR SASARAN

                Yaitu,  kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar.

                                Apabila,  manajemen telah dapat menentukan segmen pasar yang akan dimasukinya,     maka langkah  pertama  adalah  harus    menghitung  dan menilai potensi profit dari tiap segmen.

5 (lima) Strategi Peliputan Pasar, yakni ;

•       Konsentrasi pasar tunggal, yaitu upaya perusahaan untuk memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar.

                Ini biasanya lazim dilakukan oleh perusahaan kecil.

•       Spesialisasi produk, sebuah perusahaan telah memutuskan untuk memproduksi hanya satu jenis produk tertentu. 

                Misalnya ;  pampers bayi.

•       Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat berbagai macam pakaian bayi, tetapi diarahkan untuk pelanggan tertentu.

•       Spesialisasi selektif, misalnya perusahaan hanya akan bergerak dalam usaha lain,  apabila usaha itu dipandang mengandung peluang/prospek yang menarik.

•       Peliputan keseluruhan, industri besar lazim untuk mengambil posisi unggul di pasar.

                Mereka berkemampuan untuk  menyediakan produk bagi setiap orang, sesuai dengan kemampuan daya belinya.

PENEMPATAN PRODUK

                Adalah merupakan  upaya   merumuskan penempatan produk  dlm persaingan dan menetapkan bauran pemasaran,    secara rinci.

                Jadi,  penempatan  produk  adalah  suatu tindakan  merancang produk dlm bauran pemasaran.

                BAURAN PEMASARAN

                Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran.

                BP, merupakan strategi pemasaran  yang dijalankan oleh perusahaan dengan menentukan bagaimana perusahaan dapat menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu.

                Marketing Mix, merupakan kombinasi variabel inti dari sistem pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajemen perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.

                Menurut William J. Stanton, pengertian marketing mix secara umum adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi dari empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi.

                4 (empat) unsur tersebut adalah ; penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

                4 (empat) unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix), disebut juga four p's adalah sebagai berikut ;

                1. Produk/Product,

                2. Harga/Price,

                3. Distribusi/Place,

                4. Promosi/Promotion.

                1. Produk (Product)

•       Produk merupakan elemen yang paling penting.

•       Sebab dengan inilah perusahaan melakukan usaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" konsumen.

                2. Harga ( Price)

•       Setiap perusahaan akan selalu mengejar keuntungan, kesemuanya itu dimaksudkan  untuk mempertahankan kesinambungan produksinya.

•       Keuntungan diperoleh, ditentukan melalui penetapan harga yang ditawarkan.

                Berdasarkan harga yang ditetapkan pulalah, konsumen akan mengambil keputusan apakah akan membeli produk atau tidak dan menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli.

                Namun demikian, keputusan dari konsumen bukan hanya didasarkan pada harga semata, tetapi ada banyak faktor lain yang menjadi bahan pertimbangan, misalnya ; kualitas dari produk dan juga tingkat kepercayaan terhadap perusahaan.

                3.  Saluran Distribusi ( Place )

                Setelah menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan menetapkan harga yang layak, maka tahap berikutnya adalah menentukan metode penyampaian produk ke pasar, melalui saluran yg efektif sehingga tiba di tempat yang tepat.

Ada Beberapa Hal Dalam MemilihSaluran

Distribusi, sebagai berikut ;

•       Sifat pasar dan lokasi pembeli,

•       Lembaga pemasaran/ pedagang perantara,

•       Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis,

•       Jaringan pengangkutan.

                4. Promosi ( Promotion)

                Aspek yang berhubungan dengan berbagai upaya untuk menyampaikan informasi pada pasar tentang produk yang dijual, waktu dan tempatnya.

                Beberapa Cara Menyebarkan Informasi,

                antara lain ;

–      Periklanan/Advertising,

–      Penjualan pribadi/Personal Selling,

–      Promosi penjualan/Sales Promotion dan

–      Publisitas/Publicity.

                Periklanan/Advertising;

–      Merupakan alat yang utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.

–      Periklanan dapat dilakukan melalui surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, atau dalam bentuk poster yang dipasang dipinggir jalan  atau lokasi yang strategis.

                Penjualan Pribadi/Personal Selling;

–      Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumen, dengan harapan akan terjadi interaksi positif antara pengusaha dengan calon konsumennya.

–      Termasuk dalam personal selling adalah; door to door, mail order, telephone selling dan direct selling.

                Promosi Penjualan/Sales  Promotion;

                Yaitu kegiatan perusahaan dalam menjajakan produk yang dipasarkan dengan harapan konsumen akan mudah untuk melihatnya.

                Sehingga akan menarik perhatian dan minat konsumen.

                Publisitas/Pubilicity ;

                Merupakan cara yang digunakan untuk membentuk pengaruh atau opini secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka mengetahui dan pada akhirnya menyenangi produk  yang dipasarkan.

•       Publisitas berbeda dengan promosi, dalam konteks ini perusahaan tidak melakukan sesuatu yang bersifat komersial.

•       Publisitas sering disebut juga sebagai upaya perusahaan untuk      “mensosialisasikan/memasyarakat kan “ produknya.

RENCANA STRATEGI PERUSAHAAN

                Perusahaan dikatakan berhasil mencapai tujuan, jika dapat memperoleh laba yang optimal.

                Hal itu tergantung pada sejauh mana kemampuannya dalam menganalisis dan mengamati secara cermat terhadap faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.

•       Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya.

•       Strategi pemasaran merupakan suatu pengambilan keputusan tentang ; biaya pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran yang berhubungan dengan keadaan lingkungan bisnis yang penuh persaingan.

Rencana  Strategis  Dalam Pemasaran,

sebagai berikut ;

Ø  Penyusunannya bersifat menyeluruh,

Ø  Mencerminkan analisis SWOT,

Ø  Mempertimbangkan tingkat fleksibilitas dalam menghadapi perubahan,

Ø  Penyusunan rencana harus realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.

Faktor Yang Dapat Mempengaruhi Strategi Pemasaran, yaitu;

                1. Lingkungan Mikro Perusahaan

                Terdiri atas para pelaku dalam lingkungan perusahaan yang berkaitan dengan upaya mempengaruhi kemampuan untuk melayani pasar,  seperti ;

                a. Perusahaan

                Yaitu, struktur organisasi perusahaan itu sendiri.

                Bidang Pemasaran harus melibatkan kelompok/bidang lainnya terutama dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti ; Keuangan, Litbang, Pembelian, Produksi, Akuntansi dan Sumber Daya Manusia.

                b. Pemasok (Supplier)

                Pemasok, adalah pihak yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan maupun para pesaing.

                Kadang, perusahaan juga memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor lainnya dari pemasok.

                c. Para Perantara Pemasaran,

                Adalah perusahaan atau individu yang fungsinya membantu perusahaan lain dalam melakukan promosi, penjualan atau distribusi produk kepada para konsumen akhir.

                Antara lain ;

                Perantara,         

                Seperti ; agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari atau menemukan para pelanggan untuk mengadakan perjanjian dengan pihak lain.

                Tetapi mereka tidak memiliki barang atau jasa sendiri.

                Perusahaan Distribusi Fisik,

                Perusahaan seperti ini bergerak dalam usaha pendistribusian fisik, membantu dalam hal penyimpanan dan/atau pemindahan produk dari tempat asalnya ke tempat yang dituju.

                Para Agen Jasa Pemasaran,

                Seperti agen periklanan, perusahaan media dan konsultan pemasaran.

                Perusahaan ini membantu perusahaan lain untuk mengarahkan kegiatan promosi produknya ke pasar yang tepat.

                Perantara Keuangan,

                Seperti ; bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain semacamnya yang membantu dalam segi keuangan.

                d. Para Pelanggan

                Yaitu, pasar sasaran dari suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan, baik ; individu, Iembaga, organisasi dan sebagainya.

                e. Para Pesaing

                Sistem dan strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan selalu dikelilingi dan dipengaruhi oleh pesaing.

                Oleh karena itu para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor atas segala gerakan dan tindakannya di dalam pasar.

                f. Masyarakat Umum

                Masyarakat, mungkin menaruh perhatian terhadap kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode perusahaan dalam menjalankan usahanya.

                Hal tersebut berdampak memperlancar atau sebaliknya malah menghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

                2. Lingkungan Makro

                Lingkungan yang merupakan kekuatan bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan berpengaruh kepada seluruh unsur lingkungan mikro dalam perusahaan,  yaitu  ;

a. Lingkungan Demografis/Kependudukan

                Lingkungan yang menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk  seperti ; 

Ø  distribusi penduduk secara geografis,

Ø  tingkat kepadatannya,

Ø  kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain,

Ø  distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan.

b. Lingkungan Ekonomi.

                Lingkungan yang menunjukkan  sistem ekonomi yang diterapkan ; kebijakan pemerintah berkenaan dengan ekonomi, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pola belanja konsumen, dan sebagainya.

c. Lingkungan Fisik

                Lingkungan yang menunjukkan soal  kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, meningkatnya biaya energi, tingkat pencemaran, intervensi pemerintah dan sebagainya.

d. Lingkungan Teknologi

                Seperti peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan yang tinggi dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.

e. Lingkungan sosial/budaya

                Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma, nilai dan pandangan yang berlaku dalam masyarakat dan lain sebagainya.

STRATEGI UNTUK SETIAP POSISI BISNIS

                Strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada konsumen sasaran semata, tetapi juga harus ditujukan kepada para pesaing yang juga mengincar pasar sasaran konsumen yang sama.

                Sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah perusahaan terlebih dahulu melakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath).

                Yaitu melihat dan menganalisis ; kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki dan juga yang dimiliki oleh para pesaing.

                Ditinjau dari besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu ;

                1. Market Leader, 40% pasar,

                2. Market Challanger, 30% pasar,

                3. Market Follower, 20% pasar,

                4. Market Nicher, 10% pasar.

                1. Market Leader

                Perusahaan seperti ini memegang bagian terbesar dalam pasar dan biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakannya dalam hal ;

                perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitas promosi.

                Perusahaan yang berpredikat sebagai market leader menjadi titik pusat orientasi para pesaing.

                Ia adalah merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru atau bahkan  dijauhi.

                Perusahaan yang dominan selalu ingin menjadi NOMOR SATU.

                Oleh sebab itu, perusahaan seperti ini biasanya mengembangkan strategi  ;

a. Mengembangkan pasar.

•       Mencari konsumen baru dengan strategi penerobosan pasar baru dan strategi perluasan geografis,

•       Mengenalkan kegunaan produk baru,

•       Terus berusaha meyakinkan konsumen agar menggunakan produknya lebih banyak, pada setiap kesempatan.

b. Melindungi pasar yang telah dikuasai.

                Perusahaan yang dominan juga tetap harus melindungi usahanya secara konsisten dari serangan saingannya.

                Antara lain dengan melakukan inovasi secara terus- menerus.

c. Meningkatkan bagian pasar.

                Selain terus mencari konsumen baru pada pasar yang baru.

                Perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.

                2. Market Challanger

                Perusahaan yang menempati urutan kedua disebut "runner up" atau "Penyusul".

                Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger.

                Beberapa strategi penyerangan yang digunakan oleh market challanger  ;

a. Menetapkan Sasaran /Lawan.

                Menetapkan sasaran strategi dan memilih lawan yang akan dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis.

                Ada 3 (tiga) jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu:

• Pemimpin pasar,
• Perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan
• Perusahaan yang lebih kecil.

b. Memilih Strategi Penyerangan.

                Ada 5 (lima) strategi penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger :

Ø  Serangan Frontal, dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan.

                Serangan frontal, lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya.

                Artinya, penyerang akan berusaha menandingi ; baik produk, iklan maupun harga dari lawannya.             

                Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.

Ø  Serangan Melambung, adalah dengan mengkonsentrasikan kekuatan untuk menyerang kelemahan lawan.

                Yaitu dengan cara berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya diarahkan ke bagian yang merupakan kelemahannya.

               

                Ada 2 (dua) strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu ;

• Serangan geografis, yaitu serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik.
• Serangan dengan menutup segmen pasar, yaitu yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.

Ø  Serangan Mengepung,  serangan ini merupakan upaya menembus daerah pemasaran lawan dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dengan menyediakan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dengan mengungguli apa yang dimiliki oleh pesaing.

                Sehingga penawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

Ø  Serangan Lintas, strategi ini merupakan serangan secara tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah ke pemasaran pesaing.

               

                Ada 3 (tiga) pendekatan, yaitu:

• Diversifikasi pada produk yang tidak berkaitan,
• Diversifikasi ke pasar geografis yang baru dan
• Menciptakan produk yang lebih baik.

Ø  Serangan Gerilya,  serangan ini dilakukan oleh perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang dalam skala kecil pada berbagai wilayah lawan secara mendadak dan sporadis, tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan.

                Selain ke 5 (lima) strategi penyerangan secara umum di atas, terdapat strategi yang lebih spesifik lagi bagi market challanger yaitu:

                1. Strategi pemotongan harga,

                2. Strategi produk yang lebih murah,

                3. Strategi produk prestise,

                4. Strategi pengembangan produk,

                5. Strategi inovasi produk,

                6. Strategi penyempurnaan pelayanan,

                7. Strategi inovasi distribusi,

                8. Strategi penekanan biaya,

                9. Strategi promosi yang intensif.

                3. Market Follower

                Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin.

                Market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan.

                Strategi umum yang biasa dilakukan oleh market follower,  yaitu:

Ø  Mengikuti dari dekat.

                Market follower selalu berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.

Ø  Mengikuti dari jauh.

                Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.

Ø  Mengikuti secara selektif.

                Mengikuti dari dekat beberapa hal yang dilakukan market leader, namum hanya pada hal-hal tertentu.

                4. Market Nicher

                Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti;

• Penggarap relung pasar,
• Spesialisasi pasar,
• Perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan.

               

                Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada.

•       PENUTUP

                Berdasarkan uraian di atas dapa disimpulkan bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produknya.

                Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan, baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

                Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaing, adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

                Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil.

                Demikian pula sebaliknya, tidak jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

                Dengan memperhatikan semua hal diatas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah kondisi persaingan.